Weitergeben ist stärker als Weitersagen

Aus Angebotsmärkten wurden Nachfragemärkte. Das Marketing spielte bei diesen Entwicklungen auf der Bühne des Konsums eine tragende Rolle. Plakate, Tageszeitungen, Fachzeitschriften, Funk und Fernsehen waren über Jahrzehnte werbliche Grundlage für die Verbraucherentscheidungen. Dabei spielten die persönlichen Erfahrungen, Urteile und Empfehlungen der Verbraucher stets eine sehr bedeutende Rolle. Mit dem Siegeszug des Internets hat sich dieses keineswegs verändert. Ganz im Gegenteil, die Mundpropaganda hat durch die sozialen Medien erst richtig Fahrt aufgenommen und weitere Bedeutung erlangt. Willkommen im Zeitalter des Viralen Marketings („Virusmarketing“) ! Die „neuen Freunde“ wie Twitter, XING, Facebook, etc. sorgen inzwischen für grenzenlose Vernetzung, „infizieren“ mit Neuigkeiten und Bewertungen und machen so aus Kunden Markenbotschafter. Informationen und Nachrichten werden in Echtzeit ausgetauscht. Gesagt, gehört, vielleicht aber nicht immer richtig verstanden. Dennoch hier werden Kunden geführt und gesteuert, bewusst oder unbewusst.

Empfehlungsmarketing: nie war es so wertvoll wie heute!

Empfehlungsmarketing fußt im Wesentlichen auf zwei Säulen: den Kunden und den strategischen Netzwerken. Kunden und Gäste sollen zu Verbündeten, ja Freunden, mit einem besonderen Vertrauensverhältnis werden. Und die strategischen Netzwerke sollen sich zu Meinungsbildnern und Multiplikatoren entwickeln und eine möglichst breite und solide Kommunikationsbasis für das Unternehmen schaffen. Gerade im Mittelstand kommt dem aktiven Empfehlungsmarketing eine besondere Bedeutung zu, da dies ein äußerst wirtschaftlicher und nachhaltiger Weg zur Pflege und Aufrechterhaltung von Beziehungen rund um das Unternehmen sein kann.

„Auch der längste Weg beginnt mit dem ersten Schritt“

Wer aktives Empfehlungsmarketing betreibt, wartet nicht zurückhaltend und bescheiden auf mögliche Zufälle und Eventualitäten, dass Dritte zu gegebener Zeit etwas empfehlen („vielleicht klappt’s ja!?“). Vielmehr wird eine eigene Philosophie und Strategie verfolgt und der Prozess der Multiplikation von Kontakten wird von kreativen „Beziehungs-handwerkern & -managern“ aktiv vorangetrieben. Dazu gehört neben dem Angebot von Qualität bei Produkt und Service auch das Suchen und Finden von Menschen und Gruppen, die weiterempfehlen können und wollen. Das private Umfeld (Familie, Nachbarn, Freunde, Bekannte aus Hobby, Verein, Urlaub, …) wie auch das berufliche Netzwerk (Mitarbeiter, Kollegen, Lieferanten, Investoren, Kooperationspartner,…) können dabei gleichermaßen Ziel der Bemühungen sein.

Total global, digital, … aber nicht egal!

Nach der Erstausstattung der Haushalte mit einem Computer und der verstärkten Nutzbarmachung des Internets in den letzten 20 Jahren hat sich die Netzdichte nicht nur technisch, sondern nun auch informatorisch enorm erhöht. Smart-Phone, iPad und Co. sind längst nicht nur in aller Munde, sondern auch überall im Alltag allgegenwärtig und schon in Kindeshänden. „Bouche-à-l’oreille“, „Boca-Boca“ oder „Word-of-Mouth“ – die Mundpropaganda erlebt keine Wiederauferstehung. Sie ist inzwischen zu einem globalen Marketinginstrument zwischen den Kulturen erwachsen und im weltweiten Austausch grenzenlos gereift.

Konzentrierten sich früher die Möglichkeiten des Weiterempfehlens auf einen sehr vertrauten Kreis: Familienangehörige, Nachbarn, Kollegen, Freunde. Im Small Talk teilte man sich „im kleinen Kreis“ mit. Die Empfehlungen und Tipps waren eher zufälliger und flüchtiger Natur, da sie nicht unbedingt erinnert werden mussten. Heute ist das komplett anders! Botschaften, Nachrichten und Mitteilungen werden zielgerecht in Windeseile verbreitet, quasi aller Welt zugänglich gemacht und in alle Ewigkeit gespeichert. Digitales wird in neue (Bau-) Steine gemeißelt.

Sehen ist doch mehr als hören

Die Instrumente und Werkzeuge der modernen Kommunikation ermöglichen heute nicht nur neue Erscheinungsformen und Vermarktungstypen mit vielfältigsten Ausführungen von Online-Shops im Internet. So erfährt auch das Empfehlungsmarketing eine neue Power und Geschwindigkeit mit enormer Reichweite. Positive, aber auch negative Mitteilungen werden durch die Mobilgeräte von überall gesendet und können auch an jedem Ort empfangen werden. Dadurch sind die Botschaften nicht mehr nur hörbar, sondern werden auch sichtbar. Die Qualität der Übertragung ist somit deutlich verbessert und Inhalt und Information merklich verstärkt worden.

Gesagt, gehört, gesehen…

…welche Steigerung der kommunikativen Intensität bleibt denn da noch? Antwort: Berühren, anfassen, erleben!

Wie war neulich auf einem Lastkraftwagen treffend zu lesen: „Solange Baumaterialien nicht per Email verschickt werden können, müssen wir uns die Straße wohl noch teilen“. Offenbar scheint es elektronische Limits in allen diesen Entwicklungen zu geben.

Die direkte Auseinandersetzung mit Produkt und Service kann auf digitalem Wege scheinbar nur bedingt ermöglicht werden. Die Werbebotschaft kann mit der Produktleistung meistens nur in einen nachvollziehbaren Zusammenhang gestellt werden, wenn eine physische Auseinandersetzung mit dem Produkt erfolgt. Daher haben Proben und Produktmuster unverändert eine so große Bedeutung. Warum werden aus dem Katalog bestellte Produkte nach Erhalt millionenfach zurückgeschickt? Auch Umtauschquoten haben ihre Begründung. Nur Gucken, nicht Anfassen? Nein! Erst Haptik und vor allem das Produkterlebnis, die Nutzung und Anwendung („Product-in-Use“) schaffen Überzeugung und Nachhaltigkeit. Die Mundpropaganda ist dazu allerdings ein überaus wertvoller Wegbereiter.

Geschenkgutscheine sind gelebte Mundpropaganda

Was ich selbst erfahren habe, teile ich gerne als gute Empfehlung mit. Warum soll ich nicht Familie, Freunde und Bekannte an meinen positiven Konsumerlebnissen teilhaben lassen? Warum soll ich im Freundes- und Kollegenkreis nicht helfen, möglichen Produktenttäuschungen bei den täglichen Entscheidungen im Konsumdschungel wirksam vorzubeugen? Ja, Gutscheine helfen. Sie sagen und empfehlen nicht nur weiter. Sie führen dazu, dass ich einem guten Rat tatsächlich folge und Bekanntes oder auch Neues erleben darf. Gutscheine sind deutlich mehr als ein verbaler Austausch und die Sichtbarmachung der Leistung. Gutscheine sind Grundlage für Erkundungen, Probieren, Produkterlebnisse, Wiederkäufe und – last, but not least – für die Markenbildung. Willkommen im Zeitalter des modernen Gutscheinmarketings!

Gutscheine und Geschenke sind die besten Empfehlungen

Sind Empfehlungen heute tatsächlich noch die besten Verkäufer? Nicht ohne Grund setzen sich Fach- und Führungskräfte, Meinungsbildner und andere Experten in der Literatur, Veröffentlichungen, Seminaren und Workshops und – in der digitalen Welt unerläßlich – auch in Webinaren mit dieser Frage kontrovers auseinander. Demnach wird das Wort als Empfehlung zweifelsfrei immer ein Gewicht behalten. Aber erst in der Kombination mit Gutschein und Geschenk wird es – rational wie emotional – zu einer nachhaltigen Größe mit spürbarem Gewicht auf der Waagschale von „kauf ich“ oder „kaufe ich nicht“. Denn: Weitergeben ist stärker als Weitersagen!

2017-12-11T18:33:02+00:00

Leave A Comment