Empfehlungsmarketing – Wie Sie TOP Empfehler finden und binden

Zu viel Werbung! – Konsumenten werden in Deutschland tagtäglich mit mehr als drei Millionen Werbebotschaften überschüttet. Nicht vertrauensvoll! – Die allgemeine Skepsis der Verbraucher gegenüber der klassischen Werbung nimmt weiter zu.

So glauben fast 8 von 10 US-Amerikanern, „

[…] that companies don’t tell the truth in advertisements“ (Yankelovich 2005), über 70% hingegen „[…] trust other people like themselves“ (Edelman Trust Barometer 2007). Verbraucher vernetzen sich immer stärker untereinander, werden immer cleverer und „konsumdemokratischer“ und initiieren häufig von sich aus direkte, persönliche Gespräche und Empfehlungen im Freundes-, Bekannten- und Kollegenkreis.

Neben den überwiegend privaten Gesprächsinhalten geht es dabei mehr und mehr auch um das Weitergeben eigener Kauf- und Konsumerlebnisse an Freunde, Bekannte und Kollegen.

Und auch in Deutschland ist dieser Trend inzwischen voll angekommen. So setzen mittler- weile branchenübergreifend vierzig Prozent aller Verbraucher in Deutschland beim Kauf eines Produktes oder beim Nutzen einer Dienstleistung stark bzw. sehr stark auf persönliche Empfehlungen von Freunden, Bekannten und Kollegen (defacto.research 2010).http://www.defacto.de

Fast ¼ der deutschen Online-Bevölkerung sind sog. „Brand Avocates“, also Personen mit hohem Empfehlungspotenzial für Produkte, Marken und Unternehmen (Yahoo 2009). Und nicht zu vergessen die inzwischen 30(!) Mio. Onliner, die sich mittlerweile in sozialen Netz-werken, wie Facebook, XING, StudiVZ etc. tummeln.

Facebook hat heute rund 30 Millionen Nutzer in Deutschland. Das heißt: 30 Mio. Menschen, die sich -unter anderem- über Produkte, Marken und Unternehmen austauschen und unterhalten. 30 Mio. potenzielle Empfehler – ein Riesenpotenzial für Empfehlungsmarketing!

Erfolgreiches Empfehlungsmarketing in drei Schritten

Insgesamt kommen Unternehmen bzw. Unternehmer gar nicht umhin, sich sowohl

im klassischen Marketing als auch im Customer Relationship Marketing viel stärker als bisher mit dem Kunden in seiner Rolle als TOP Empfehler der eigenen Marke, Markenbotschafter, Meinungsführer, oder Ambassador näher zu beschäftigen.

Aber wie genau lassen sich die TOP Empfehler überhaupt identifizieren und wie sollte ein optimales Empfehlungsmarketing-Programm ausgestaltet sein?

Zur Beantwortung dieser Fragestellungen bietet sich folgendes dreistufiges Vorgehen an:

1) Empfehler finden: Wer sind die lukrativsten TOP Empfehler?

2) Empfehler binden: Was begeistert die TOP Empfehler?

3) Empfehlungsmarketing „controllen“: Wie erfolgreich ist Empfehlungsmarketing?

(…)

Empfehlungsmarketing – jetzt starten

 

Nicht warten, starten! Der „recommendation set“ der Verbraucher ist nämlich prinzipiell begrenzt. Wem es gelingt, zu seinen TOP Empfehlern einen engen Kontakt, ja, einen intensiven Dialog aufzubauen und diesen langfristig zu halten, der steigert nicht nur die Loyalität seiner lukrativsten Kundengruppe, sondern pusht gleichzeitig sein Neukunden-wachstum auf eine zeitgemäße und kostengünstige Art und Weise. Somit ist das Empfehlungsmarketing nicht nur ein ideales Kundenbindungsinstrument, sondern sorgt auch für nachhaltiges Wachstum mit neuen Kunden.

Zudem generieren Sie einen starken Trumpf gegenüber Ihren Wettbewerbern! Wer hingegen wartet, der überlässt seinen Wettbewerbern das Feld … oder – vielleicht noch schlimmer – überlässt das Empfehlen den „völlig freien Kräften“ im Social Web 2.0. Dann entscheiden nämlich die Verbraucher völlig ungesteuert über Ihre Produkte und Marken – und Sie bleiben gänzlich außen vor! Daher empfiehlt sich, die Kunden frühzeitig in die Kommunikation einzubinden: Kundenführung Einzelhandel neu leben lautet das Motto.

Vor diesem Hintergrund wird der professionell und clever aufgesetzte Dialog mit den eigenen TOP Empfehlern in Zukunft sicher zu einem immer stärkeren Erfolgsfaktor in Marketing und Customer Relationship Marketing der Unternehmen werden. ..

(Auszug aus einem Leitartikel „marktplatzmittelstand“ von Dr. Jens Cornelsen)

Autor: Dr. Jens Cornelsen

berät als Geschäftsführer der defacto research & consulting GmbH, Marktforschungsinstitut in Erlangen, nationale und internationale Unternehmen bei der Optimierung ihrer Marketing- und Kundenpolitik. Schwerpunkte seiner Tätigkeit sind Kundenzufriedenheitsanalysen, Marken- und Werbeerfolgsbefragungen, Empfehlungsmarketing und Social Web Analysen.

Wer zu spät kommt, den …

Empfehlungsmarketing war lange Zeit eher zufällig als strategisch wirksam. Digitalisierung und Soziale Medien haben neue grenzenlose Wellen in Gang gesetzt. Die Empfehlungen haben, positiv wie negativ, eine ganz neue Bedeutung erlangt. Kundenführung, im Einzelhandel wie im Online-Geschäft bedeutet heute frühzeitig die Weichen für die Verbraucher zu sich und seinen Geschäften zu stellen. Kundenbindungsinstrumente sind regelmäßig zu überprüfen und neu zu kreieren.

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Im Bild eines stürmischen Meeres betrachtet gilt: Wer die Welle nicht proaktiv und geschickt für sein Geschäft nutzt, wird von der Welle erfasst und unkontrollierbar mitgerissen. Diejenigen allerdings, die diese neuen Kräfte im Markt rechtzeitig erkennen und konsequent für sich nutzen, surfen gezielt an das gewünschte Ziel. Sie werden gewinnen!

Auch für das Empfehlungsmarketing gilt der sogenannte „klassische Dreiklang“: finden, binden und „controllen“ (i.S.v. steuern). Auch wenn sich Vieles im Umfeld der Märkte geändert hat: die besten Empfehler für das Geschäft sind nach wie vor die eigenen Kunden. Sind sie begeistert, werden sie alles tun, um ihrer Begeisterung – in welcher Form auch immer – Ausdruck zu verleihen. Sie erzählen, diskutieren, kritisieren, erledigen Einkäufe für andere, schenken, etc. ganz im Sinne Ihrer persönlichen Überzeugungen, Vorzüge und Kaufentscheidungen.

„Bordcomputer“ Geschenkgutscheine

Gerade beim Verschenken von Geschenkgutscheinen durch Kunden werden alle drei Teilschritte – finden, binden und steuern – in Summe erfasst. Gutscheine und Kundengeschenke steuern, navigieren und sind echte Kundenführungsinstrumente – gerade für den Einzelhandel. Der begeisterte Kunde sucht und findet die ersehnten Neukunden. Die Weitergabe des Gutscheins im Familien-, Freundes- und Kollegenkreises macht es möglich. Dieser Empfehler bindet sich damit einerseits selbst durch seine verpflichtende Empfehlung gegenüber seinen Lieben, andererseits werden die neuen Kunden für die Einlösung des Gutscheins zur Rückkehr an den Ort des Vertrauens veranlasst. Sie werden mit dem Geschenkgutschein geradezu zum Verkaufspunkt geführt bzw. gesteuert. Die gezielte und systematische Ausgabe von Geschenkgutscheinen veredelt die Empfehlungen und macht sie für das Geschäft direkt nutzbar. Je mehr Gutscheine verkauft werden, desto mehr kontrollierte und gesteuerte Kunden, Empfehlungen und Verkäufe. Auch für Empfehlungsmarketing gilt: Wer nicht führt, wird geführt!

2017-12-11T18:29:15+00:00

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